Network Marketing o Mercadeo en Red. El futuro de buena parte del Comercio

El Network Marketing o Mercadeo en red constituye una de las tendencias magistrales que se abre paso, de manera creciente, en el actual entorno económico y comercial mundial.

¿En que descansa esta concepción? La respuesta es sencilla. Todas son actividades descentralizadas, que se realizan a partir de la gestión individual. Personas que trabajan en el mercado desde sus casas, sin capitales o aún sin una preparación profesional especializada, pero tampoco tienen jefes y laboran bajo el principio de la operación en redes. Esto es, que su funcionamiento no responde a las estructuras organizativas tradicionales. De ahí su enorme ventaja competitiva en relación con el resto de las organizaciones convencionales.

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¿Cuáles son las principales ventajas generales del Network Marketing?

En dependencia del sector, del producto o servicio y de la empresa estas ventajas serán  mayores o menores, pero en general se consideran las siguientes:

— No se requiere una inversión considerable. De hecho, la inversión inicial que      corrientemente se necesita para iniciarse en el Network Marketing sería imposible para  casi cualquier otro negocio.

– No existen tiendas ni locales de venta, lo cual representa un ahorro operacional  sustancial.

– Es una actividad que, usualmente, se ejecuta desde la casa, en paralelo con otras ocupaciones o profesiones..

– No precisa un nivel determinado de escolaridad, sexo o edad

– Con frecuencia se convierte en negocio familiar, que involucra directamente a  diferentes miembros de una misma familia, que dedican un tiempo parcial a esta labor

– Combina unas ganancias personales o familiares usualmente altas y rápidas con el consumo de un bien o servicio que, por lo general, es de alto valor y/o calidad.

En general, el Network Marketing es una forma de comercialización de venta directa en red, con un carácter multinivel que genera un enorme canal de distribución y en el cual los participantes no tienen que vender, de forma directa, ningún producto o servicio, sino establecer contactos que se multiplican exponencialmente.

¿Cuáles son las dimensiones actuales del Network Marketing en el mundo, qué países lideran y qué tipo de empresas participan?

Existe una organización internacional que es la World Federation of Direct Selling Asociations (WFDSA)1 o Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, fundada en 1978 en EUA, con sede en Washington DC. Esta Federación representa al sector de venta directa global en más de 170 países del mundo y participan más de 60 asociaciones regionales y nacionales de esta modalidad de comercialización. Su misión esencial es: “Desarrollar, mantener y promover los más altos estándares globales de responsabilidad y de conducta ética en las ventas directas”.

En el informe anual de esa Federación para el año 2016, su presidente, el Sr. Doug De Vos, señala que en el año 2015, en todo el mundo, 103 millones de personas generaron ventas por valor de más de 183 mil millones de dólares, a través del sistema de mercadeo directo.2 Y que esta modalidad de comercio se encuentra en franca expansión a escala global.

Coincidiendo con el ritmo de crecimiento del comercio mundial de mercancías que, como se mencionó anteriormente, fue de un 7,2% como promedio anual acumulativo, igualmente las ventas directas minoristas entre los años 2012 y 2015 han crecido a un 7,2%, lo cual indica una muy estrecha relación entre las dinámicas del comercio global y del Network marketing.

Los 10 mercados de venta directa más importantes del mundo en el año 2015 fueron

Lugar

País Ventas directas

(En millones de US$)

Participación en el Mercado Mundial de ventas directa

(En % del total)

Vendedores directos

(En millones de personas)

1

EUA $ 36 120 20

20,2

2

China   35 455 19

¿?

3

Corea   16 891   9 6,7

4

Alemania   15 185   8

0,8

5 Japón   14 664   8

3,3

6

Brasil     9 125   5

4,6

7

México     6 930   4

2,2

8

Francia    4 590   2

0,6

9

Malasia    4 437   2

4,8

10

Reino Unido    4 039   2

0,6

 

TOTALES

147 436     79 %

Fuente: WFDSA-Annual-Report-2016.PDF

Como se aprecia en la tabla anterior, esta modalidad de comercio está fuertemente concentrada en los primeros 10 estados de mayor ranking, con casi un 80% del total de ventas directas de todo el mundo y, posiblemente, una cifra similar en personas ocupadas (no se puede determinar esta última cifra por la carencia de datos para China). Se destaca que Brasil ocupa un sexto lugar y México un séptimo, de acuerdo a volumen de operaciones.

Por otra parte, usualmente se considera que  el comercio directo es propio de las llamadas PYMES (Pequeñas y Medianas Empresas) pero nada más alejado de la realidad. Según la importante revista de noticias de mercadeo en red, Direct Selling News 3 en su último número de abril del 2017, muestra que de las 100 mejores empresas de venta directa y de marketing multinivel a escala mundial, según su volumen de ventas, existen 22 empresas que facturaron operaciones por encima de los mil millones de dólares en el año 2016.

Las cinco primeras fueron: Amway, de EUA, con 8, 8 miles de millones de dólares en ventas, fundada en 1959, distribuye productos de salud, belleza y para el hogar; Avon, de EUA, con 5,7 miles de millones, fundada en 1886, con producción de cosméticos, perfumes, joyería, juguetes y productos para el hogar; Herbalife, de  EUA, con 4,5 miles de millones, fundada en 1980, que comercia suplementos nutricionales; Vorwerk, de Alemania, con 4,2 miles de millones, fundada en 1883, opera en el sector de electrodomésticos; y Mary Kay, de EUA, con 3,5 miles de millones, fundada en 1963, vende cosméticos.

¿Qué características debe tener una empresa de Network Marketing para que valga la pena incorporarte a ella?

 Ante todo, debe ser una empresa legalmente constituida, con una sede conocida. La otra condición es que produzca un bien, o conjunto de bienes, o de servicios, de alta calidad y reconocimiento. Un tercer elemento fundamental es que cuente con un plan de negocios y de compensaciones suficientemente claro, explícito y estimulante. La experiencia en el mercado es un factor importante, aunque no necesariamente decisivo. La empresa debe tener una plataforma de información y un sistema que resulte asequible a los consultores, clientes o consumidores. La proyección de su mercado hacia un ámbito internacional es una condición muy necesaria que denota la madurez y el alcance global del negocio. Y, por último, el producto o servicio que ofrezca esa empresa debe ser del interés del mercado principal en que desempeñará su actividad el agente o consultor de la empresa.

Un poco de historia: ¿Por qué, cómo y cuándo surge el Network Marketing?

Es sabido que durante miles de años los ejércitos en todas partes se han organizado siguiendo lo que se denomina el sistema piramidal o militar, caracterizado por niveles que van desde la cúpula (el mando superior) hasta la base (los ejecutores o “soldados”). Por su parte, la sociedad civil, incluyendo tanto al mundo económico y comercial como a las organizaciones públicas y privadas no económicas ni comerciales adoptó de manera casi absoluta y unánime esa forma de estructurar sus organizaciones. Así, jefes a los distintos niveles son, al propio tiempo, subordinados de otros jefes, hasta llegar a los “operarios”. Tanto empresas como gobiernos o iglesias asimilaron ese tipo de organización, propio de las “revoluciones industriales”.

Es indudable que ese esquema organizativo tiene muchas ventajas: La centralización del poder que desciende a través de distintos niveles, la disciplina inherente a un mecanismo de “ordeno y mando”, las distinciones en cuanto a categorías, la compartimentación de la información y del conocimiento, la ultra especialización, el principio de un hombre una tarea, la fijación de metas, el control individual del trabajador, entre otros beneficios.

Pero también presenta grandes limitaciones para los tiempos que corren, en los que predominan las necesidades y posibilidades de un mundo global cada vez más competitivo y flexible Los grandes sistemas piramidales tienden a ser lentos en el proceso de toma de decisiones, relativamente menos innovativos (es muy difícil cambiar algo porque ya todo está establecido) y, muy importante, ese tipo de organización – al igual que los ejércitos-  es bastante costoso porque para cada nivel jerárquico se supone que exista una infraestructura que responda, entre otras razones, a la categoría y atributos de cada nivel de la organización.

En un contexto en que el comercio mundial de mercancías en los últimos treinta años se ha duplicado en cada década (un crecimiento del 7,2% promedio anual) es lógico suponer que aparecieran nuevas formas diferentes y más dinámicas del comercio.

Así, como parte de la revolución tecnológica que surgió en los años ochenta del pasado siglo y, en particular, con el desarrollo de las tecnologías de la información y las telecomunicaciones – sintetizado en Internet- se puso de manifiesto que la vieja estructura piramidal, militar y jerárquica ya no se correspondía con los principios del funcionamiento de esas nuevas tecnologías. Era necesario una nueva concepción organizacional. Más dinámica, sistémica, flexible, innovadora, adaptable y, ante todo, más competitiva y mucho menos costosa, económicamente. De esta forma se expandió muy rápidamente la organización en red. Y se empezaron a generar múltiples manifestaciones de esta nueva manera de estructurar las actividades económicas y sociales.

El Network Marketing o Mercadeo en Red se inserta dentro de esta nueva lógica organizacional. “El NWM (Network Marketing) es una forma de distribución de productos y servicios, directamente desde el fabricante al consumidor final, sin intermediarios, facilitando, por el consumo personal y por recomendaciones a otros, generar continuas ganancias.” 4

En realidad este mecanismo de comercialización es anterior a la “revolución de las organizaciones en redes”. Surgió en la década de los años 40 del pasado siglo en los EUA cuando una empresa de suplementos nutricionales, que luego se convertiría en una gran compañía, la California Vitamins, cambió el esquema convencional de venta directa de “puerta en puerta”, por un innovador sistema de comercialización en el que los clientes, a su vez, podían convertirse en distribuidores, para generar ingresos “extras”, trabajando unas cuantas horas al día. Este nuevo diseño de venta directa se vería increíblemente enriquecido a partir de la década de los años ochenta, con las potencialidades que abrió la era internet, y que ha seguido desarrollándose hasta nuestros días.

Conclusión:

 En temas económicos de esta naturaleza los principios conceptuales o teóricos son importantes, pero más lo es la práctica. En este sentido, el autor de estas notas es uno de los 103 millones de seres que se dedica, adicionalmente, a esta actividad en el mundo, actuando como consultor de una de las empresas que se encuentran entre las 100 mejores a escala mundial, según el listado mencionado anteriormente. Los posibles interesados en saber más de este tema, o aún más, de llevarlo a la práctica, puede enviar un correo a: mfernand004@yahoo.es y con gusto le diré los pasos a seguir.

1) Ver:http://wfdsa.org/

2) http://wfdsa.org/download/advocacy/annual_report/WFDSA-Annual-Report-2016.PDF

3) http://directsellingnews.com/

4 ) https://www.gestiopolis.com/que-es-network-marketing-o-mercadeo-multinivel/